För några veckor sedan höll jag en kurs i relationsmarknadsföring i Malmö. Deltagarna var personer som arbetar på olika typer av institutioner, organisationer, företag och som egenföretagare i Sydsverige.

Vi tittade på den klassiska marknadsföringen, du vet den som utgår ifrån tänkandet att du genom tillräcklig stimuli kan skapa begär, behov och locka dina kunder till köp och gjorde jämförelse mellan den klassiska marknadsföringen och relationsmarknadsföringen såsom den beskrivits av både Evert Gummesson och Richard Norrman.

Vi vred och vände på exempel ur de båda skolorna och pratade länge om det förväntade resultatet från olika kampanjer. Vi resonerade kring funktionella målgruppsbeskrivningar, formella målgruppsbeskrivningar och landade i att de psykologiska målgruppsbeskrivningarna, de som utgår ifrån värderingar och de drivkrafter som ligger bakom målgruppens sätt att resonera ger det bästa underlaget för att bedriva relationsmarknadsföring med syfte att skapa lojala kunder över längre tid.

Vi arbetade utifrån en strategimodell som innehåller bland annat Analys, Struktur och Interaktion och konstaterade att fokus i relationsmarknadsföringen är interaktion, relationer och nätverk och anpassningen mot kunden är det glimmande nyckelordet. Deltagarna i konstaterade att relationsmarknadsföringen som en grund för marknadskommunikation ligger mer i tiden än den traditionella marknadsföringen och skapar längre livstidsvärde hos kunderna. Deltagarna konstaterade även att det kräves en tydlig strategi, ett stort mod och stort engagemang från företagets sida för att anpassningen skall ske efter kundens villkor och relationsmarknadsföringen bli äkta.

Kursdeltagarna definierade tre saker som viktiga i arbetet med relationsmarknadsföringen, de var: prioritera, våga välja bort och visa mod, tre saker som krävs för att skapa en ett företag som vågar arbeta med kunden i fokus, ett arbete där det gäller att:

• Att  veta vem som är kund och vilka drivkrafter och värderingar som styr kunden
• Att ta reda på hur kunden skiljer sig från andra kunder, dvs de vi inte kan eller inte vill nå
• Att arbeta interaktivt med kunden och skapa värde, dvs att lyssna och låta kunden tala om hur han/hon vill bli behandlad, vill ha etc. och våga förändra företaget utifrån det
• Att identifiera och arbeta på den marknad där kunden befinner sig, eventuellt med kundens kund eller med andra aktörer som kunden interagerar med
• Att arbeta intensivt och noggrant med att säkra att hela företaget har tillgång till information om kunden digitalt för att undvika upprepningar för kunden och dubbelarbete i företaget.